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Negociación

Page history last edited by dancitup 12 years, 5 months ago

NEGOCIACIÓN

Aportación de:

Eba (Encarna Batet)

...”Por tanto os digo: Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes estar seguro de ser derrotado en cada batalla”. – Sun Tzu, autor de “El arte de la guerra”

1. PRESENTACIÓN: OBJETIVOS Y MOTIVACIÓN

Con el escenario que tratan de explicarnos desde los medios, blogs, artículos y también desde nuestro entorno más directo, puede parecer atrevido plantearse el tema de la negociación salarial en la fase final de un proceso de selección. Recientemente en un artículo de la sección de empleo de La Vanguardia, “Candidatos sin poder”, comentaban que la crisis está transformando la selección de personal, que en estos momentos manda la empresa y que los trabajadores están siendo forzados a rebajar sus expectativas en cuanto a tipos de empleo y retribución. “Con la que está cayendo cómo voy a plantearme negociar mis condiciones de incorporación, con que me ofrezcan el puesto tengo más que suficiente”. Bueno sí, esa es una opción, pero justamente porque están cambiando las condiciones del mercado laboral hemos de abordar con igual o mayor atención este punto y tratar de conseguir las mejores condiciones posibles. Pero, en qué situación te encuentras tú: ¿estás buscando tu primer trabajo?, ¿eres un profesional en situación de desempleo?, ¿quieres cambiar de trabajo?, ¿qué aspectos he de considerar para realizar una negociación satisfactoria?, ¿quiero negociar?, es más ¿puedo negociar?, ¿sobre qué? Voy a tratar de darte algunas pinceladas que te permitan “pintar” un posible escenario de negociación adecuado, pero piensa que cada situación es única y negociar exige hacer una buena lectura de la situación y tener un margen de flexibilidad.

“Dicen que negociar es un arte”

“Pues, yo de artista tengo poco; a mi lo de negociar es que se me da fatal”.

Efectivamente, la negociación es una habilidad, que mejor o peor, estamos poniendo en juego todos los días en diversidad de situaciones de la vida cotidiana. Pero, ¿qué es la negociación? En la wikipedia nos la definen como “el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.”

Por lo tanto, podemos decir de entrada que toda negociación parte de una diferencia o más bien de varias: una diferencia entre intereses, entre formas de ver y percibir, entre informaciones de las que disponemos y también entre roles o papel que jugamos en el contexto de la misma.

2. LOS PROBLEMAS

Ingredientes para una mala negociación

La confianza en uno mismo es un requisito para llevar una buena negociación, pero no hay peor negociador que aquél que piensa que es un gran negociador y por tanto no necesita preparar sus Promotional Items cartas porque cree llevar ases ganadores. Veamos algunos consejos más para llegar a ser un verdadero mal negociador (y, ¡atención!, esto es válido para ambas partes, empleador y profesional):

-Presupón que sólo existe tu verdad y esta es más real, impón pues tu opción como la más conveniente

-Comunica y espera, por tanto, que los demás se ajusten a tus expectativas compare health insurance

-Se trata de lograr mis intereses sacrificando las del otro

-Se trata de ganar, así que discute hasta que la otra parte ceda

-Evita en lo posible investigar el rango real de salario que está pagando el mercado incluso antes de empezar tu búsqueda

-En cuanto puedas, ¡ya!, comunica cuánto quieres ganar, a ser posible desde la primera entrevista, no esperes a tener más información sobre requerimientos del puesto

-No planifiques ni prepares tu negociación

-No definas ni concretes qué quieres obtener de la negociación

-No prepares alternativas ni tengas delimitados los márgenes aceptables para ti

Igualmente, ponerse en el extremo contrario, es decir, sentirse en situación de inferioridad o debilidad y la activación de un nivel de ansiedad excesivo, pueden ser garantías para obtener un mal resultado.

Considera qué tipo de negociador eres

Para hacerte una idea del perfil del buen negociador aquí tienes algunos puntos: es paciente, es asertivo, es persuasivo, tiene capacidad de escucha, tiene autocontrol; conserva la calma en situaciones de Promotional Products business gifts tensión (y una negociación provoca siempre cierto “nivel de tensión”), tiene capacidad empática, tiene confianza en sí mismo, se muestra cortés y cordial, es realista, sabe realizar elogios (sin ser “pelota”), sabe hacer las preguntas adecuadas, sabe concretar y llevar una conversación,… Puedes ampliar más aquí.

Aceptemos que las relaciones humanas se fundamentan en diferentes formas de ver, captar y/o entender el mundo y que cada uno de nosotros tenemos nuestro propio “mapa” de la realidad construido según nuestras experiencias.

3. LAS SOLUCIONES

Ten presentes los objetivos para una buena negociación

Básicamente sería conveniente considerar el:

-tratar de crear un acuerdo entre dos partes por visiones iniciales diferentes

-lograr lo que quiero sin perjudicar al otro

-conseguir un acuerdo común que beneficie a ambas partes: un entorno “ganar-ganar”

-desarrollar una estrategia coherente antes de comenzar la negociación te permitirá obtener resultados más satisfactorios para ti.

Planifica y prepara tu negociación

1.- Al inicio de tu proceso y antes de recibir la oferta

1- Estudia e investiga el margen retributivo que oferta el mercado para una posición como la que buscas o te puedan ofertar. ¿Cómo puedes tener una aproximación?

l conversando con conocidos y contactos que trabajan en un puesto similar, en el sector o incluso en la misma empresa

l consulta los convenios sectoriales o por empresa, por ejemplo, aquí o aquí

l consultando estudios salariales, algunos de ellos elaborados por consultorías de selección como pueden ser: los estudios salariales de MichaelPage o la guía salarial de Hays

l consultando algunos servicios en internet que realizan una comparación de tu salario respecto al de otros profesionales como por ejemplo http://www.tusalario.es o http://www.cuantoganas.com

2-Tener definidas tus necesidades críticas (aquello que es imprescindible que forme parte del paquete retributivo sea monetario o en especie) y tus necesidades secundarias (aquellos aspectos que siendo satisfactorios para nosotros podríamos prescindir)

3- Prepara alternativas aceptables para ti con las que "jugarás" en el caso de que se produzca una oferta de incorporación y cuando dispongas de información más detallada.

2.- Signos de oferta

Como profesional que estás en proceso de búsqueda sabes que en algún momento avanzarás lo suficiente en uno de ellos para llegar a ese punto esperado en que nos dicen “sí, tu eres el/la elegido/a y te ofrecemos X”.

Previa a esta frase es fácil que podamos “intuir” o captar lo que se denominan los signos conforme se va a producir una oferta. Estos son:

l La duración de la entrevista supera lo previsto.

l Te programan nuevas entrevistas con otras personas de la organización que participan de la toma de decisión

l Alguna de las personas que te entrevistan verbaliza las aportaciones que puedes hacer, habla en futuro como si formaras parte de la organización o ha empezado a hablar de ti a otros colegas.

l Te insisten en conocer las expectativas a nivel de retribución y a la vez se detallan algunos beneficios para el profesional que se incorpore a la empresa.

3.- Ventana de negociación

El mejor momento para negociar se produce entre el momento en que te confirman que eres el elegido y tu aceptación a incorporarte y firma del contrato; ni antes ni después. A este momento se le denomina ventana de negociación. Se abre con la oferta por parte de la empresa y se cierra con tu aceptación.

Como decía, antes, es demasiado pronto. La precipitación en exponer tu “precio” sin conocer las necesidades del empleador y sin que éste conozca los beneficios que puedes aportar pueden volverte “caro” a sus ojos. Puedes leer una historieta al respecto aquí.

Después, es demasiado tarde. Si una vez dado el sí se quieren incluir nuevos elementos de negociación puede dar lugar a suspicacias y desconfianzas y convertirse en un no cerrarse el trato.

4.- Estrategias para la negociación

De cara a optimizar la negociación propiamente dicha, suponiendo que ya puedes valorar si es adecuada o no gracias a esa investigación previa y que tienes una visión objetiva de tus habilidades, a continuación algunos lego cufflinks elementos de estrategia:

1. Prepara tu conversación alrededor de las alternativas que has pensado como respuesta a la oferta de la empresa. Ten clara la propuesta que estarías dispuesto a aceptar, pero inicia la negociación con la alternativa óptima y sabiendo qué “cromos” cambiarías o estarías dispuesto a ceder. Puede serte útil pensar en 3 opciones: una primera, iphone 3gs que cubriría tus necesidades básicas; una segunda, que sería la razonable considerando tu nivel de experiencia; y una tercera, que puede llegar a dibujarte una amplia sonrisa. Tu objetivo debería estar entre la segunda y tercera opción. La primera es tu límite y no debes comentarla, obviamente.

2. Organiza los aspectos negociables por temas y obtén información concreta sobre ellos para evitar sorpresas poco agradables tras la incorporación. Por poner un ejemplo, no es lo mismo cobrar 25.000 euros netos que brutos. Algunos aspectos negociables en la retribución: salario base, complementos salariales (seguros médicos, ticket restaurant, gastos para guardería, formación, plan de jubilación, móvil, gastos de transporte, etc.)

3. Relaciónalos con el contenido y responsabilidades del puesto así como con los beneficios que vas a aportar gracias a tu experiencia, la singularidad de tu candidatura y tu capital relacional si es el caso.

4. Para sondear los márgenes de negociación de la empresa realiza preguntas abiertas y sin personalizar: “¿la empresa está dispuesta a....?”

5. Negociar en persona es más efectivo e impactante, evita hacerlo por teléfono. Considera que en el caso de haberse establecido cierto marco para el acuerdo, antes del sí definitivo y si la empresa no lo hace, puedes pedir que te envíen por escrito, vía mail, un resumen de la oferta para analizar que se recogen todos los aspectos hablados.

6. Si tus contraofertas no son aceptadas piensa en negociar una revisión salarial futura a corto plazo a 3 ó 6 meses y que ese acuerdo quede ¡por escrito!, que después las palabras se las lleva el viento.

Las necesidades personales, a priori, no tienen espacio sobre la mesa (sí, evidentemente, las vas a considerar en la toma de decisión) y no deben formar parte de tu conversación excepto en casos de expatriación o traslado.

Cómo último apunte, evidentemente, las posibilidades de negociar van a ser diferentes en función de cual sea tu situación: menores en el caso de búsqueda de tu primer empleo, mayores si partes desde una situación de cambio de trabajo y excelentes, si han venido a buscarte y directamente te han dicho “tú eres la persona para este proyecto”.

Espero que estas pinceladas te sean útiles.

Internetgrafía y blografía

http://iaap.wordpress.com/2008/03/25/caracteristicas-de-un-buen-negociador/

http://www.emprendedores.es/empresa/informacion/retribucion_variable

http://www.emprendedores.es/empresa/informacion/retribucion_variable/productos_y_servicios_mas_contratados

http://www.esmas.com/negocios/bolsadetrabajo/303030.html

http://www.entrevistadetrabajo.org/la-negociacion-del-salario.html